Masz stworzony Business Model Canvas ale to nie wszystko. Jego doskonałym uzupełnieniem jest Value Proposition Canvas. Na czym skupia uwagę ten model? Jakie obszary się na niego składają i dlaczego warto go tworzyć?
Po lekturze naszego ostatniego artykułu o modelach biznesowych wiesz już czym są i jak je tworzyć. Tematem dzisiejszego wpisu jest Value Proposition Canvas, ściśle związany z opisanym przez nas wcześniej modelem Business Model Canvas.
Wiesz już, że BMC odnosi się do całego modelu biznesowego, składa się z 9 obszarów powiązanych ze sobą. Jednak z punktu widzenia sprzedaży dwa z nich odgrywają kluczową rolę, a mianowicie Segmentacja klientów oraz Propozycja Wartości.
Aby w sposób szczegółowy przeanalizować te dwa bloki Alex Osterwalder stworzył dodatkowe narzędzie, które nosi nazwę Value Proposition Canvas.
Czym jest Value Proposition Canvas?
Jest to narzędzie, które ma pomóc Ci w jeszcze lepszym zrozumieniu tego kim są i czego oczekują Twoi klienci oraz jaką realną wartość masz im dostarczyć.
Sam model dzieli się na dwie połowy. Prawa służy do szczegółowej charakterystyki Twoich klientów. Lewa pomoże Ci dokładnie określić to, jaką propozycję wartości im zaproponujesz. Dzięki temu będziesz w stanie lepiej dopasować swój produkt do oczekiwań i potrzeb grupy docelowej.
Obraz klienta idealnego
Istotną rolę odgrywa tutaj zbudowanie obrazu klienta idealnego, który będzie odzwierciedleniem Twojej grupy docelowej. Musisz postarać się stworzyć jego opis w miarę jak najbardziej szczegółowo. Odpowiedz na pytania o to, jakie cechy posiada, co lubi robić, kim jest, czym się zajmuje. Im więcej informacji uzyskasz, tym lepiej dopasujesz do niego swoje działania.
Zastanawiasz się, skąd możesz uzyskać tak wiele szczegółowych informacji o Twoich klientach? Musisz porozmawiać z przedstawicielami grupy docelowej. Możesz też poszukać o nich informacji w Internecie, dokładnie przeanalizować ich działania. Pracy jest sporo, ale uwierz warto poświęcić na to więcej czasu.
Interesujesz się biznesem?
Zapisz się do newslettera i otrzymuj dawkę biznesowej wiedzy!
Co składa się na Value Proposition Canvas?
Ok przechodzimy do uzupełniania VPC. Zacznij od prawej części modelu, czyli tej związanej z segmentacją klientów, która pozwoli Ci otrzymać odpowiedzi w ramach obszarów takich jak:
Zadania: co przedstawiciele Twojej grupy docelowej robią na co dzień, w domu, w pracy, jakie potrzeby odczuwają, w jaki sposób je zaspokajają, jakie mają pasje
Bóle: co sprawia, że realizacja tych zadań jest utrudniona, na jakie przeszkody napotykają, co wzbudza w nich negatywne emocje podczas wykonywania codziennych obowiązków, co jest dla nich trudne
Korzyści: jakich korzyści szukają Twoi klienci, jakie cele sobie stawiają, co sprawia im radość, w jaki sposób wymienione zadania przyczyniają się do wzbudzenia w nich pozytywnych emocji
Z kolei lewa strona pomoże Ci w sposób szczegółowy scharakteryzować propozycję wartości, w ramach takich kategorii jak:
Tworzenie korzyści: jakie korzyści dostarczy Twój produkt, w jaki pozytywny sposób ma wpłynąć na klienta, czym go zaskoczy, jaki produkt dostarczy mu niezapomnianych wrażeń i emocji
Uśmierzanie bólu: w jaki sposób Twój produkt ma wyeliminować bóle i trudności, z którymi klient mierzy się na co dzień, jak sprawić żeby wyeliminować jego obawy i negatywne emocje
Produkty i usługi: jakie konkretne rozwiązanie chcesz dostarczyć swojemu klientowi, czy będzie to produkt czy usługa
Kiedy już wypełniłeś wszystkie pola, przeczytaj na spokojnie jeszcze raz swoje odpowiedzi i wybierz te kluczowe w ramach każdej kategorii. Jest to krok, który pozwoli Ci skupić się na najważniejszych kwestiach i znacznie ułatwi pracę.
Jeżeli podczas analizy grupy docelowej okazało się, że odbiorcami Twojego produktu będą przedstawiciele różnych segmentów klientów, to należy przygotować osobny model dla każdego segmentu.
Korzyści wynikające z opracowania modelu za pomocą Value Proposition Canvas:
- poznasz swoją grupę docelową, czyli odbiorców Twojego rozwiązania
- stworzysz produkt, który będzie odpowiedzią na realne potrzeby
- lepiej zrozumiesz bóle i niepokoje z którymi borykają się przedstawiciele grupy docelowej
- zaproponujesz realne korzyści, które zapewnia Twój produkt
- dostarczysz unikalną wartość odbiorcom swojego rozwiązania
- wyróżnisz się na tle konkurencji
Musisz pamiętać, że to nie klient ma się wpasować w Twoją wizję produktu! To ty musisz dostarczyć mu taki produkt lub usługę, która spełni jego potrzeby, uśmierzy bóle i przyniesie realne korzyści. Business Model Canvas w połączeniu z Value Proposition Canvas dostarczy wartość zarówno dla Ciebie i Twojej firmy jak i dla Twoich klientów.
Nie zapomnij o przygotowaniu analizy rynku i konkurencji, stworzeniu mapy dla Twojego produktu. Tylko wtedy, gdy wykonasz wszystkie kroki po kolei, będziesz miał większą szansę na sukces.